Travailler avec les prescripteurs, c’est un vaste sujet. Un sujet majeur d’après moi car j’ai pu constater ces derniers mois que de nombreux artisans d’art me contactaient spécifiquement pour avoir des conseils sur cette thématique.
L’importance de ce sujet s’est confirmée il y a quelques jours, dans le cadre de notre collaboration avec La Collection(S), lorsque nous avons été invitées à animer une conférence en ligne pour les adhérents du réseaux Artisans d’Avenir. Hostée par Aude Augais, cette conférence s’appelait « Collaborer avec les architectes » et a regroupé par moins d’une trentaine de participants. Je vous mettrai le lien ici dès que le replay sera en ligne.
Sont appelés prescripteurs l’ensemble des acteurs de la décoration dont le métier est de sourcer des pièces, des compétences ou des savoir-faire et de les prescrire auprès de leurs propres clients dans le cadre d’un projet d’aménagement. Il peut donc s’agir d’architectes d’intérieur/décorateurs/ensembliers mais aussi de galeries ou encore d’institutions.
Personnellement, je crois que la volonté des artisans d’art de se tourner vers les prescripteurs, et inversement, fait suite à plusieurs déclencheurs :
Premièrement, l’attrait grandissant des professionnels de la décoration pour les métiers d’art, faisant certainement écho à la « nouvelle stratégie nationale en faveur des Métiers d’art » initié par le gouvernement en 2023.
Avec ce nouvel élan, les architectes ont (re)constaté qu’en faisant appel aux ateliers français pour des pièces uniques sur-mesure, leurs projets s’en trouvaient nourris de toute l’histoire exceptionnelle de la haute décoration française et qu’ils marquaient là une vraie différence avec les décorateurs étasuniens, par exemple, qui possèdent des savoir-faire plus pauvres dus à l’histoire plus jeune de leur pays. Faire appel aux ateliers d’art prestigieux donne une vraie identité visuelle aux projets. C’est aussi vachement plus fun de développer des pièces dingues à 4 mains que de choisir des références limitées, éditées à des dizaines de milliers d’exemplaires dans un catalogue, références que l’on retrouvera donc probablement dans les chantiers d’autres collègues décorateurs.
Deuxièmement, dans un contexte économique très fragile lié aux conflits géopolitiques, nous constatons que les clients particuliers, collectionneurs aisés inclus, sont plus difficiles à convaincre. Une grande majorité des artisans d’art peine aujourd’hui à rentabiliser le coût des stands de salons BtoC. Il faut convaincre, persuader… c’est franchement épuisant. Certains s’en sortent bien, très certainement, et donc si cet écosystème leur convient il n’est probablement pas nécessaire d’en développer un nouveau. D’ailleurs nombreux sont nos consœurs et confrères qui n’aiment pas trop travailler avec les professionnels de la décoration car la relation leur semble parfois compliquée à gérer avec des interlocuteurs qui pensent « tout savoir » ou bien qui font peser la responsabilité sur les ateliers au moindre problème. Pour les autres, ceux qui se sentent avoir les épaules pour dealer avec les prescripteurs et n’en ont pas une image biaisée, la vente en BtoB peut être un véritable levier.
En ce qui concerne notre atelier d’émaillage sur lave, la clientèle pro correspond dorénavant à 95% de notre chiffre d’affaire et nous prenons beaucoup de plaisir à travailler avec cette clientèle certes exigeante mais connaisseuse. Une clientèle qui nous donne aujourd’hui sa confiance pour des projets d’aménagement canons avec beaucoup de liberté d’interprétation voire de cartes blanches.
L’envie de travailler avec les architectes d’intérieur c’est bien. Je dirais que c’est un très bon début. Ceci étant dit il y a énormément de choses à mettre en place pour se rendre visible, développer cette clientèle, la comprendre, répondre à ses attentes, être solide…
Dans cet Edito nous pourrions traiter de nombreux sujets annexes qui, tous mis bout à bout, constitueraient une bonne stratégie pour atteindre l’objectif de travailler avec les prescripteurs :
– Quels salons choisir ( voir Edito Ler à ce sujet )
– Comment développer sa production pour être BtoB oriented
– Comment travailler son stand sur les salons
– Développer une communication efficace sur les réseaux et le site internet
– Travailler sa gamme de prix etc etc etc
Franchement, pour les bretons mais pas seulement, en mettant ma casquette d’élue à la Chambre de Métiers de l’artisanat de Bretagne, je ne peux que vous orienter vers les formations, webinaires et autres RDV des Métiers d’Art en présentiel que nous organisons. De multiples occasions de monter en compétences sur tous les points évoqués juste au-dessus mais aussi d’échanger de vive voix sur tous ces sujets passionnants.
https://metiersdartdebretagne.bzh/
Mais s’agissant du travail avec les prescripteurs tout particulièrement, avant de clore cet Edito, j’aurais 3 conseils qui d’après moi font toute la différence.
1- Faire preuve d’AUDACE. Non non, je ne parle pas d’avoir de l’audace mais de l’AUDACE. La vraie, celle qui nous fait sortir de notre zone de confort, qui nous fait un peu peur mais avec une prise de risque mesurée. Ne pas attendre de se sentir légitime avant de se lancer dans des projets un peu culottés. Attention cependant, il y a une vague de jeunes artisans d’art qui commencent directement par une récompense de folie, un salon incroyable…ment cher ! Audacieux ne signifie pas forcément être mauvais gestionnaire et miser toute sa trésorerie sur un one shot onéreux et énergivore. Être un bon gestionnaire, un bon stratège et commencer par faire de votre atelier un bon outil solide économiquement est bien sur la priorité (repensez au jeu Simcity : on ne s’achetait pas l’aéroport dès le début ! Désolée si vous n’avez pas la réf). Il y a néanmoins des petites actions audacieuses, souvent gratuites, qui peuvent faire la différence. Obtenir un RDV avec un architecte de renom, demander à cet ami qui a du réseau de nous présenter à untel ou untel, préparer un communiqué de presse béton à envoyer aux rédacteurs en chef de la presse spécialisée (tous les noms sont inscrits dans l’ours des magazines, just saying) …
2- Être proactif. Prenons juste l’exemple de l’incontournable Instagram parce que, oui, c’est incontournable, d’après moi, d’être proactif sur Instagram si l’on veut se rendre visible des prescripteurs. C’est un élément important sur lequel j’ai beaucoup insisté lors de la conférence en ligne. On parle ici d’un réseau SOCIAL. Poster une photo un peu moyenne et y associer 3 hashtags un peu moyens ne vous fait que perdre du temps. Mieux vaut avoir moins de photos mais plus qualitatives et garder le reste du temps (donc de votre argent) pour ALLER CHERCHER vos prospects, aller visiter leur compte, commenter tranquillement, proposer d’aller les rencontrer etc etc etc. C’est de l’humain qu’il faut replacer au cœur de votre présence instagramienne.
3- Et je m’arrêterais là car je pourrais bavarder pendant des heures. Vouloir travailler avec les prescripteurs, d’accord. Mais vouloir travailler avec quelqu’un c’est d’abord en savoir davantage sur lui, connaître ses habitudes (et je ne parle pas de quelle marque de café il boit le matin, quoique). Comment travaille-il ? Avec quels artisans d’art travaille-t-il déjà ? Comment trouve-il ses partenaires artisans ? Travaille-t-il à partir de moodboard ? D’une matériauthèque ? Avec un prestataire qui fait le sourcing pour lui ? Travaille-t-il plutôt en France, à l’étranger ? Pour du résidentiel ou de l’hospitalité ? J’irai même jusqu’à « est-ce que c’est quelqu’un de sympa » ? Qu’en disent ceux qui ont déjà travaillé pour lui (ce n’est qu’un indicateur qui va varier selon l’expérience qu’à eu tel ou tel artisan en travaillant avec cette personne mais, pour notre part, nous essayons de ne travailler qu’avec des personnes a priori assez humaines pour mettre toutes les chances de notre côté pour que les projets se passent avec sérénité) ? Quels sont les codes couleurs qu’il a l’habitude d’utiliser dans ses projets ? On peut difficilement débarquer dans un secteur sans en connaître les rouages et en ne s’étant pas un temps soit peu renseigné sur les bonnes pratiques, façons de travailler en y portant de l’intérêt (découvrir les derniers projets d’une agence en parcourant les magazines…).
Pour ma part, ayant 7 années de formation en design, poursuivies par 6 ans comme architecte d’intérieur et 8 ans à développer Studio Ler, je pense que mon parcours à largement facilité ces collaborations vertueuses avec les architectes d’intérieur. Nous nous comprenons très vite et savons très rapidement vers où emmener leurs projets. C’est pourquoi aujourd’hui je souhaite partager cette expertise ou du moins mettre ces expériences à profit pour l’ensemble des métiers d’art. Cela prendra certainement plusieurs formes, cet Edito Ler dans un premier temps, peut-être une formation dans un second (spoiler alert).
Très bon été à tous !
Lydia